4P分析と7P分析


4P分析は、自社の商品についてのマーケティング戦略を検討する際に活用する最もメジャーなフレームワークです。マーケティングミックスとも呼びます。

また現代ではサービス商品を扱う企業向けに、新たな3Pの要素を加えた7P分析があります。


4P分析とは


4P分析の4つのPは、Product(プロダクト:製品)、Price(プライス:価格)、Place(プレイス:流通)、Promotion(プロモーション:販促)の4つの頭文字「P」を取ったものです。

顧客のニーズを叶えるための「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売るのかという、マーケティング戦略の基礎的な理論です。

 

Product(プロダクト:製品)

ターゲットにとってどのような価値をもつ製品であるのかを分析し、ターゲットのニーズを満たす製品にすることを目指します。

具体的には「機能」「品質」「デザイン」「保証、アフターサービス」などの項目について検討します。

 

【分析・検討ポイント】

・競合比較し、優位点、劣っているのか

・ユーザーに評価されている点やそうでない点

・ターゲットのニーズやウォンツに対してどのように応えられるのか など

 

特にマーケティング視点でみると、「メーカー側が作りたいもの」を作るのではなく、ターゲットは何を求めているのか、どんな問題抱えているのかをしっかり把握することが必要です。

 

Price(価格)

どんな物でも、購入するかどうかを決める大きな要素が「価格」です

価格設定で顧客層が決まることも多いため、製品価値との整合性のとれた価格設定を行う必要があります。

 

【値づけの視点

・自社の利益

・競合の価格設定

・市場の需要

・付加価値 など。

 

利益を確保しながら、競合との差別化や市場の需要に応えられる価格設定が理想です。

 

Place(販売場所・流通チャネル)

Placeでは、製品を顧客に届ける販売場所、流通チャネルを検討します。

実店舗販売か、ネット販売かなど、商品の特性、ユーザーとなるターゲット層を考えながら、販売場所を分析していく必要があります。

 

 【主な販売場所】

・スーパーやコンビニ、大型量販店

・デパートや専門店、セレクトショップ

・ネットショップ、通信販売

・直販店

・代理店、卸売り販売

 

販売(流通)場所は、製品・サービスに対するイメージにも影響があります。「コンビニで売っている物」と「デパートや専門店だけで売っている物」では、その商品やブランドに対してのイメージが異なるでしょう。

一方で、ターゲットの拡大を図る場合やブランドイメージのチェンジを狙う場合は、販売場所を変更していくことも有効です。

 

Promotion(販売促進)

製品を顧客層に知ってもらい、購入してもらうためのプロモーション(販売促進)方法を検討します。

販促活動は、4Pの中で最も、商品の特性やターゲット層にマッチしたものであることが重要です。どんなイメージでプロモーションを展開していくか、十分な分析で見極め、詰めていくことが大切になります。

 

【プロモーションの訴求ポイント】

・自社製品・サービスの強み

・競合との差別化

・ユーザーが得られるメリット

 

【プロモーションの手法】

・広告(マス媒体、インターネット、ターゲットメディアなど)

・売り場展開(POP、フェア、クーポンなど)

・キャンペーン(オープン、クローズド)

・サンプリング

・イベント など

 


4P分析を行う際の注意点


4P分析の4つのPには関係性があります。

例えば、低価格で販売する商品に、大きな広告費をかけた販促を行うのでは利益がでなくなってしまいます。また、高価格帯の商品を低価格志向のスーパーで展開しても売れる可能性は低くなるでしょう。

このように、4Pの矛盾がないかどうかを確認し、その上で、独自の方向性を持ったマーケティングを検討することが大切です。

 



7P分析とは


4P分析はメーカーなどの「モノ」を販売する企業を主体としたマーケティング理論であるのに対して、モノではなくコト(サービス)を販売する企業のための分析が7P分析です。

 

4P分析の4項目(4つのP)に、フィリップ・コトラーがさらに3つのPの要素を加えた理論で、サービスという商品の特性を踏まえたマーケティング戦略(=サービスマーケティングミックス)になっています。

4P分析の「Product」「Price」「Place」「Promotion」に加えられる3つのPとは、「Personnel」「Process」「Physical Evidence」です。

 

Personnel(パーソネル:要員)

Personnelは、顧客にサービスを提供する要員(従業員、関係者、協力会社等)を指します。

「どの立場の要員でも、顧客に満足されるようなサービスを提供できるように管理しなければならない」という考え方です。

具体的には、接客スタッフの質などが該当します。

 

Process(プロセス:過程)

Processは、そのサービスをどのようなプロセスで提供するかというものです。「サービス業は、サービスそのものだけでなく提供プロセスにも価値がある」という考え方です

例えば飲食店なら、「目の前で調理する」、「自分たちで焼いて食べる」、「ビュッフェスタイル」などの食事の提供の仕方がプロセスとしての価値になります。

 

Physical Evidence(フィジカルエビデンス:物的証拠)

Physical Evidenceは、顧客の不安を取り去って安心・安全保障を提供することです。

「サービスの価値は目には見えないので、その価値を測定し、明確な証拠として残すことが大事だ」という考え方です。

具体例としては、予備校が公開する合格者数、レビューサイトの星の数などがあります。