ミルグラム効果(権威への服従原理)


人は、権力や肩書、地位のある人間の命令に従いやすい傾向があります。例えば医師が処方した薬を無条件に服用するように、特に自分が知らないコトに対しては、専門家や権威という言葉に頼ってしまうものです。

ミルグラム効果は、このように権威の下では、それを正しいものと捉え、自分の疑いなどを封じてしまう心理効果です。

ミルグラム効果は、マーケティングにも活用できる説明ができそうですが「企画の種」では、以下のように考えます。

 


ミルグラム効果(権威への服従原理)とは


ミルグラム効果は「権威への服従原理」とも呼ばれ、「専門家など社会的地位の高い人や権威ある人などの言動に影響され、それを正しいと思ってしまう」心理現象です。

 

ミルグラム効果の実証実験としては「ミルグラムの電気実験(アイヒマン実験)」が有名です。このミルグラムとはアメリカの心理学者スタンレー・ミルグラムの名が取られていますが、この実験はナチスドイツにてホローコーストが起きたメカニズムを実証するために行われたものです。そこでホロコーストの実行責任者であったとされるアイヒマンの名もつけられ、アイヒマン実験とも呼ばれています。

その内容は権威者の指揮下で、人は非道徳的な残虐な行為でも実行してしまうことを実証しています。

このストーリーは今までに映画やドラマにも多く取り上げられていますが、実験の内容、そして実験を行うこと自体が社会的に不適切であるという議論にもなった実験です。


ミルグラム効果とマーケティングについて


コスメや健康食品のような商品では、医師など権威者の推薦があることで信用が高まるのは定石として知られています。「専門家が言っているのだから正しいはずだ」という心理を、選択の決定に繋げるもので、特に、判断に迷っている人や対象商品に詳しくないターゲットに有効な手法として知られてます。

この点では、ミルグラム効果はマーケティングに影響していると言えそうです。

しかし、「ミルグラム効果」とは、上記の実証実験に名前が由来しているように、単に人が権威者の情報を信じるというよりもネガティブな意味を含んでいます。

また、情報を正しく判断できない状態に置かれることで、行動がコントロールされてしまうことを指しているので、一般的なマーケティング施策には利用するべきではないでしょう。

 

マーケティング施策への応用を考える時には、ミルグラム効果と似たの効果がある以下ような他の心理効果で説明することが適していると考えます。

 

ハロー効果・・・権威ある特徴や情報が、それ以外の部分にまで影響する

同調現象・・・周囲と同じ行動をとることで安心する

社会的証明の原理・・・多数の意見を正しいものと感じ、追従する

 



マーケティングに役立つ心理学