4C分析

マーケティングにおける4C分析とは、消費者（買い手）目線で商品を分析してマーケティング戦略を考えるフレームワークです。

顧客が商品を選択し購入するまでに影響を与える4つの要素（４C）を軸に、その商品の価値を分析します。

ここでは、４C分析の概要と活用例を紹介します。

４Cとは、分析の軸となる要素のことで、頭文字がすべてCになっています。

• Customer Value（顧客価値）・・商品の顧客にとっての価値
• Cost（顧客のコスト）・・商品を購入する際に顧客が負担する費用や労力
• Convenience（顧客の利便性）・・商品を購入するまでの便利さ
• Communication（顧客とのコミュニケーション）・・商品の魅力や利点を伝える方法

新商品・新サービスの企画案をもとに4C分析をし、それぞれの要素が顧客にもたらす影響を客観的に考察します。発売間近であれば、モニターキャンペーンなどを行って先行ユーザーの意見を得ることも定番の施策です。

既存の商品は、最初はターゲット層にフィットしていたとしても、時間の経過や社会環境の変化などによって、現在の顧客ニーズとかけ離れてしまうことがあります。

定期的な見直し、改善を行う際には4C分析してみるとこで、変化の部分が明確になることがあります。

競合他社の商品の4Cと比較することも有効です。

競合他社の商品の状況を分析し、自社商品との差を見つけ、対抗策を立てることができます。

対象となる商品について、それぞれの要素（４C）に当てはまる内容をピックアップします。

その後、４つの要素のバランスをみながら、顧客はこの商品についてどのような価値を感じているのか、なぜ購入しているのか（購入しないのか）を考察します。

製品そのものではなく、顧客にとっての価値が何かを考えます。

顧客が商品に対してどのような価値を求めているか、つまり、顧客がその商品を購入する理由を考えます。

・機能

・品質

・デザイン

・ブランドイメージ

・認知度、有名度

・使いやすさ　　　など

顧客が商品やサービスの価値を得るために支払う費用を計算します。ここには金銭的コストだけでなく、時間や手間、心理的なコストも含まれます。

・商品の価格

・オプション費

・送料

・店舗までの交通費、時間

・会員費、入会費

・保険料　　など

顧客にとって価格は安さだけが価値ではありません。顧客は、求めている価値に対して妥当であれば、価格が高くでも購入し、安くても魅力がなければ購入しない場合もあります。

また、ブランド商品などは、「高い＝価値のあるもの」と考える人もいます。

利便性は、顧客が商品・サービスを成約する際に成約までのプロセスや決済に不便がないかを表す要素、いわゆる買いやすさ、購入ハードルの低さなどです。

・店舗へのアクセスのしやすさ

・購入手続きや条件

・決済方法

・手もとに得られるまでの時間　など

特にオンラインストアについては、商品の検索や選択の方法、決済方法など利便性が購買行動に大きく影響します。ECの世界では重視されている要素です。

顧客と商品をつなげるコミュニケーションの手段や機会についてです。

・店舗での接客

・店舗外でのイベント

・広告、マスメディア

・SNS

・DM、メルマガ

・カスタマーセンター、サポートシステムなど

顧客がどのようにして商品やブランドを知り、関心を持つのか。継続的なファンでいるためのコミュニケーションとはどのようなものか考えます。

上記の４つのCによって、顧客のニーズをより深く理解し、適切なマーケティング戦略を構築することができます。

４Ｃの要素が出そろったところで、この商品が現状で顧客の価値にどれだけ応えられているのかを判断し、その後、強みを伸ばし弱みをカバーするマーケティング施策を検討します。

4C分析には、いくつかの重要な留意点があります。

以下のようなポイントを意識することで、4C分析をより実効性のあるものにし、顧客の期待に応える戦略を立てることが可能になります

4C分析は顧客の視点で市場を分析するフレームワークです。

商品側（売り手）の視点ではなく、消費者（買い手）から見た価値で考えることが重要です。

分析者が商品のメーカーや販売店など売り手の立場であるとつい、開発者や担当者の主観が入ったり、商品のコンセプトや特徴に寄ったりする判断をしてしまいがちです。

企業側の都合や視点に偏らず、常に「顧客が何を望んでいるのか」「顧客にとっての価値は何か」を優先して考えることが重要です。顧客のニーズや感情に寄り添う姿勢を意識しましょう。

すべての顧客が同じ価値観やニーズを持っているわけではありません。ターゲットとなる顧客層の多様性や個々の違いを考慮し、それに対応する柔軟な戦略を構築する必要があります。年齢層やライフスタイル、購買行動などを細かく分析し、異なるアプローチを展開することが有効です。

競合他社が提供する価値やサービスとどのように差別化できるかを明確にすることが重要です。

顧客に選ばれる、他社にはない独自の強みをしっかりと把握することが大切です。

4Cの「Communication（コミュニケーション）」では、顧客との双方向の対話が重要です。単に情報を一方的に発信するだけでなく、顧客の意見やフィードバックを積極的に収集し、それを製品やサービスの改善に反映させましょう。顧客との信頼関係を築くことが、長期的なブランドロイヤルティの向上につながります。

顧客の価値観やニーズは、時代とともに変化します。特に、技術の進化や社会的なトレンドが顧客の購買行動に与える影響は大きいため、常に市場の動向や顧客の変化に敏感である必要があります。近年ならはデジタル化やサステナビリティのトレンドを踏まえた戦略が必要となるでしょう。

顧客のニーズや行動を理解するためには、データを活用することが重要です。定量的なデータ（売上データ、購買履歴など）と定性的なデータ（顧客の声、レビューなど）を組み合わせて、客観的かつ正確な分析を行いましょう。

また、4C分析をより有効に活用するためには、他の分析手法（4P分析、3C分析、SWOT分析など）と組み合わせることも必要です。

・自社製品を分析する（4P分析など）

・外部環境の調査・分析する（3C分析、SWOT分析など）

・顧客情報を深掘りする（カスタマージャーニーなど）

4Cは1990年代に生まれた概念でが、それ以前（1960年頃）は、モノを作れば売れる時代であったため、売り手・造り手視点の4P分析が主流でした。

しかし、その後市場の変化や商品の数が増加した近年において、自社商品を選んで購入してもらうためには、買い手の視点が重要となり、4Cのような分析が必要になりました。

4C分析と4Ｐ分析の比較

顧客視点からマーケティング戦略を導き出す4C分析は、現代の商品市場において欠かせないフレームワークです。

正確な４C分析のためには、アンケート、ＰＯＳデータ、モニターなどを適切に利用し、顧客が求めるものを正しく分析しましょう。