決定回避の法則

決定回避の法則（選択回避の法則）とは、「選択肢が多すぎると、その中から一つのものを選びたくなくなる」という心理現象です。

人は、検討のために選択肢の情報を脳にインプットすることで脳のエネルギーを使います。そのため、できるだけエネルギーを使わないようにしようとする本能から、選ぶ行為を避けようとするとするのだと言われています。

たくさんのもの（情報）の中から、より良いものを選ぼうとする行為は、贅沢で楽しいことのようにも見えますが、実際に行うと、難しいことでもあり心身が疲労にも繋がるものです。

それが結果的に「選択肢を検討しない」という行動となるという考え方です。

社会心理学者シーナ・アイエンガーが論文で「ジャムの実験」を紹介しています。

24種類のジャムと6種類のジャムを、日を分けて売ったところ、選択肢の少ない6種類のジャムの方が、購買率が高かったという結果が出ています。

決定回避の法則は、販売促進のシーンで多く活用されます。

選択肢が多いことは、消費者に興味を抱いてもらう効果はありますが、選ぶことを楽しめない消費者もいます。

誰もが自分により良いものを選択したいはずですが、そのための正しい判断基準を持っていないと自覚している人、つまりその商品についてあまり詳しくない人や、自分の判断に自信のない人などには、決定回避の法則が働いてしまいます。

「多すぎてわからない」「選べないから買うのやめた」という状況を避ける、つまり「決定回避の法則」が働かないようにしなければなりません。

情報化社会となり、より多くの情報と選択肢が手軽に得られようになりましたが、多くの人にとって受け取れる情報量には限りがあります。

多すぎる情報や選択肢は、選ぶことに”負担”が生じます。

選ぶことを放棄する＝決定しない（購入しない）となることを避け、また情報を効果的に届けるためには、選びやすい状況をつくりましょう。

そのためには、選択肢を絞ることが有効です。

しかし、選択肢を絞るといっても、すべて商品が1つだけの選択肢という訳にもいきません。

選択肢はどのくらいの数にするのが良いのでしょうか。

一つの説として、選択肢に有効な数としてよく設定されるのが、マジカルナンバーです。

マジカルナンバーとは、人が一度に処理できる情報の限界を数値化したもので、長年その数は７±2とされてきましたが、2001年に心理学者ネルソン・コーワン氏が提唱した新マジカルナンバーは、４±１となっています。

情報量が多くなるにつれて、人は情報処理を簡略化していく傾向があることがわかります。

現代では、決定回避の法則に対応するための選択肢の数は「3~7」がベストということになりそうです。

決定回避の法則が活用されている具体的なマーケティング施策の例をいくつか挙げてみます。

ショップや飲食店では、「当店のおすすめ」を紹介することで選択肢を限定させています。

インターネットショップやインターネット広告では、「リコメンド機能（推薦機能）」を使って、「お客様の興味関心がありそうな商品の種類の絞込み」を行っています。

ベスト10やベスト５などの表記で、ランキング形式にすることも選択肢の限定に有効です。

特にランキングすることで、より多くの他者の評価あるように見せることができ、「社会的証明の原理・バンドワゴン効果」も発揮します。

「これだけでOK！失敗しない△△7選」などの表記で、厳選した限定的な選択肢として訴求しています。

TVや雑誌の特集、ネットの記事などでよく使われている手法です。

松・竹・梅など、選択肢を３つのレベルに分けることで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなることを狙った手法です。特に、3という少ない選択肢は、近年のマジックナンバーの理論にも当てはまっています。

▶ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）について詳しく

実際に提供している情報数や商品がもともと多数はある場合は、3～7つ程度のカテゴリーに分けて見せることが効果的です。

継続性のあるサービスなどで一度購入を決めた人に対しては、それ以外の選択肢が多い方が、購入者は別のものを選ぶことを止め、継続が続くことがあります。

特に気に入ったものが見つかると、それを変えたくないという気持ちを起こる「現状維持の法則」「保有効果」「損失回避の法則」などの心理も合わせて働きます。

携帯電話の契約コースが代表的手法ですが、近年の増えているサブスクリプションサービスにも活用される手法です。