決定回避の法則


決定回避(選択回避)の法則とは


決定回避の法則(選択回避の法則)とは、「選択肢が多すぎると、その中から一つのものを選びたくなくなる」という心理現象です。

 

人間は、検討のために選択肢の情報を脳にインプットすることで脳のエネルギーを使います。そのため、できるだけエネルギーを使わないようにしようとする本能から、選ぶ行為を避けようとするとするのだと言われています。

確かに、たくさんのもの(情報)の中からより良いものを選ぼうとする行為は、疲れてしまうことがありますね。

そして結果的には「選択肢を検討しない」という行動に繋がるようです。

 

【実証実験】

社会心理学者シーナ・アイエンガーが論文で「ジャムの実験」を紹介しています。「24種類のジャム」と「6種類のジャム」を、日を分けて売った所、6種類のジャムの方が、購買率が高かったというものです。

 



決定回避の法則をマーケティングに活用するには


決定回避の法則は、販売促進のシーンで多く活用されます。

 

選択肢が多いことは、消費者に興味を抱いてもらう効果はありますが、選ぶことを楽しめない消費者もいます。

誰もが自分により良いものを選択したいはずですが、そのための正しい判断基準を持っていないと自覚している人、つまりその商品についてあまり詳しくない人や、自分の判断に自信のない人などには、決定回避の法則が働いてしまいます。

 

「多すぎてわからない」「選べないから買うのやめた」という状況を避ける、つまり「決定回避の法則」が働かないようにしなければなりません。

 

情報化社会となり、より多くの情報と選択肢が手軽に得られようになりましたが、多くの人にとって受け取れる情報量には限りがあります。

多すぎる情報や選択肢は、選ぶことに”負担”が生じます。

選ぶことを放棄する=決定しない(購入しない)となることを避け、また情報を効果的に届けるためには、選びやすい状況をつくりましょう。

 

そのためには、選択肢を絞ることが有効です。

しかし、選択肢を絞るといっても、すべて商品が1つだけの選択肢という訳にもいきません。

 

選択肢はどのくらいの数にするのが良いのでしょうか。

 

一つの説として、選択肢に有効な数としてよく設定されるのが、マジカルナンバーです。

マジカルナンバーとは、人が一度に処理できる情報の限界を数値化したもので、長年その数は7±2とされてきましたが、2001年に心理学者ネルソン・コーワン氏が提唱した新マジカルナンバーは、4±1となっています。

情報量が多くなるにつれて、人は情報処理を簡略化していく傾向があることがわかります。

 

現代では、決定回避の法則に対応するための選択肢の数は3~7がベストということになりそうです。

 

 



決定回避の法則を活用したマーケティング手法の例


決定回避の法則が活用されている具体的なマーケティング施策の例をいくつか挙げてみます。

 

「おすすめ」の紹介

ショップや飲食店では、「当店のおすすめ」を紹介することで選択肢を限定させています。

インターネットショップやインターネット広告では、「リコメンド機能(推薦機能)」を使って、「お客様の興味関心がありそうな商品の種類の絞込み」を行っています。

 

ランキングの発表

ベスト10やベスト5などの表記で、ランキング形式にすることも選択肢の限定に有効です。

特にランキングすることで、より多くの他者の評価あるように見せることができ、「社会的証明の原理・バンドワゴン効果」も発揮します。

 

リストアップ表記

「これだけでOK!失敗しない△△7選」などの表記で、厳選した限定的な選択肢として訴求しています。

TVや雑誌の特集、ネットの記事などでよく使われている手法です。

 

3つの選択肢を用意(松竹梅戦略・ゴルティロックス効果)

松・竹・梅など、選択肢を3つのレベルに分けることで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなることを狙った手法です。特に、3という少ない選択肢は、近年のマジックナンバーの理論にも当てはまっています。

ゴルディロックス効果(松竹梅戦略)について詳しく

 

カテゴリー分け

実際に提供している情報数や商品がもともと多数はある場合は、3~7つ程度のカテゴリーに分けて見せることが効果的です。

 

継続のために、あえて選択肢を増やす

継続性のあるサービスなどで一度購入を決めた人に対しては、それ以外の選択肢が多い方が、購入者は別のものを選ぶことを止め、継続が続くことがあります。

特に気に入ったものが見つかると、それを変えたくないという気持ちを起こる「現状維持の法則」「保有効果」「損失回避の法則」などの心理も合わせて働きます。

携帯電話の契約コースが代表的手法ですが、近年の増えているサブスクリプションサービスにも活用される手法です。

 


決定回避の法則と合わせて知っておきたい心理学


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