決定回避の法則


決定回避の法則とは

決定回避の法則とは、人は選択肢が多すぎると、その中から一つのものを選んで決定することを避けがちになるという心理現象です。マーケティングでは販促シーンによく活用されています。

人間は、検討するためには選択肢の情報を脳にインプットしなければならず、そのために脳のエネルギーを多く使わなければいけなくなります。それを避けようとする動物の本能から「たくさんの選択肢を検討しない」という行動が起こるとされています。

 

実験での証明は、社会心理学者シーナ・アイエンガーの論文に「ジャムの実験」が掲載されました。「24種類のジャム」と「6種類のジャム」を、日を分けて売った所、6種類のジャムの方が、購買率が高かったというものです。

 

決定回避の法則をマーケティングに活用するには

選択肢が多いことは、消費者に興味を抱いてもらう効果はありますが、決定回避の法則が働くと、購買決定に繋がりにくくなります。

多すぎてわからない」「選べないから買うのやめた」という状況にならないようにしなければなりません。

 

「決定回避の法則」が働くことを避け、購買に繋げるためには、選択肢を絞ることが有効です。

情報化社会となり、より多くの情報と選択肢が手軽に得られる時代となりましたが、多くの人にとって選択肢とする情報量には限りがあり、それを超えてしまうと、選ぶことをやめてしまう可能性があります。

 

選択肢を絞る時に有効な数としてよく設定されるのが、マジカルナンバーです。

マジカルナンバーとは、人が一度に処理できる情報の限界を数値化したもので、その数は7±2種類とされています。選択肢の数はこれ以下がいいということです。

さらに、2001年に心理学者ネルソン・コーワン氏が提唱した新マジカルナンバーは、4±1です。

現代では、決定回避の法則に対応するための選択肢の数は「3~7」がベストということになりそうです。

 

決定回避の法則を活用したマーケティング手法の例

具体的な例をいくつか挙げてみます。

 

■「おすすめ」の紹介

ショップや飲食店では、「当店のおすすめ」を紹介することで、選択肢を限定させています。

ネットショップなどでも「リコメンド機能(推薦機能)」を使って、「お客様の興味関心がありそうな商品の種類の絞込み」を常に行っています。

 

■ランキングの発表

ベスト10やベスト5などの表記で、ランキング形式にすることも選択肢の限定に有効です。

 

特にランキングすることで、より多くの他者の評価あるように見せることができ、「社会的証明の原理・バンドワゴン効果」を発揮することにもなります。

 

■3つの選択肢を用意(松竹梅戦略)

松・竹・梅など、選択肢を3つのレベルに分けることで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなることを狙った手法です。特に、3という少ない選択肢は、近年のマジックナンバーの理論にも当てはまっています。

これはゴルディロックス効果とも言います。

 

■カテゴリー分けする

実際に提供している情報数や商品がもともと多数はある場合は、3~7程度のカテゴリーに分けて見せることが効果的です。

 

■コピー表現の例

ネットの記事でよく見かける「これだけでOK!失敗しない△△のお店7選」などの表記です。アクセスアップを狙うために、厳選した限定的な選択肢として訴求しています。

 

 

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※心理学の作用は、マーケティング企画が必ず成功するなど、すべての人の行動に当てはまるものではありません。多くの効果にはその逆に当たる現状がと存在します。あくまでも、マーケティングの施策を検討する際の一つの考え方・方向性として活用しましょう。

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