決定回避の法則
「選択肢が多すぎると、選びたくなくなる」という心理現象、「決定回避の法則（選択回避の法則）」をマーケティングの観点から説明します。
商品開発や販促企画、プレゼンテーションの際など、相手に選択肢の中から決定してもらう場面で活用できる法則です。
決定回避（選択回避）の法則とは
人にとって、多くの中から選ぶことは疲れること。
人は、物事を選択するための情報を脳にインプットすることにエネルギーを使います。
そのため、できるだけエネルギーを使わないようにしようとする本能から、多くの情報を検討する行為を避けようとするのだと言われています。
たくさんの情報の中からより良いものを選びだすことは、贅沢で楽しいという面もある一方で、心身に負担がかかることなのです。
そのストレスを回避するために選択肢を検討しない行動をとってしまう、というのが決定回避の法則です。
決定回避の法則の実証実験（ジャムの実験）
社会心理学者シーナ・アイエンガーの論文で紹介された「ジャムの実験」があります。
この実験では、24種類のジャムと6種類のジャムを日を分けて売ったところ、6種類のジャムの方が購買率が高かったという結果が出ています。
選択肢が少ない方が選ばれやすくよく売れるという結果であり、典型的な販促施策例の一つと言えます。
決定回避の法則をマーケティングに活用するには
購買者の「わからない」を回避する。
たくさんの選択肢は、興味を抱いてもらう効果はありますが、選ぶことに負担を感じる人にとっては、「多すぎてどれがいいのかわからない」という気持ちを生み出します。そして「選べないから買うのやめた」という状況に陥ってしまいます。
特に、選択肢について正しい判断基準を持っていないと自覚している人、つまりその商品についてあまり詳しくない人や、自分の判断に自信のない人などには、特に強く決定回避の法則が働いてしまいます。
選択しやすい環境を作る。
多すぎる情報や選択肢は、選ぶことに”負担”が生じます。
選ぶことを放棄する＝決定しない（購入しない）となることを避けるためには、選びやすい状況をつくりましょう。
そのためには、選択肢を絞ることが有効です。
また、負担のない適度な数の選択肢は、それらの情報に集中してもらう効果もあるので、情報を相手にしっかりと理解してもらうことにも繋がります。
決定回避の法則に有効な選択肢の数
決定回避させないためには選択肢を絞ることが有効な手段ですが、すべて商品が1つだけの選択肢という訳にもいきません。
実際には、選択肢の数はどのくらいが適切なのでしょうか。
人が疲れない選択肢の上限
選択肢に有効な数としてよく語られるのが、マジカルナンバーです。
マジカルナンバーとは、人が一度に処理できる情報の限界を数値化したもので、長年その数は７±2とされてきましたが、2001年に心理学者ネルソン・コーワン氏が提唱した新マジカルナンバーは、４±１となっています。
情報化社会となり、与えられる情報、選択できる情報など、全体の情報量が多くなってくると、人はますます情報処理を簡略化したくなるのです。
情報が溢れる現代では、より完結にまとめられたものがこの好まれるようになるのでしょう。
３択なら選びやすい
人はレベルに差のある３つの選択肢の場合、真ん中を選ぶことが多い、という松竹梅の法則があります。
３つの選択肢は負担のない数ですし、またその３つに3段階の差をつけることで、選びやすさも増します。
松竹梅の法則も決定回避の対策にも貢献できる心理法則の一つです。
決定回避の法則を活用したマーケティング手法の例
決定回避の法則が活用されている具体的なマーケティング施策の例をいくつか挙げてみます。
「おすすめ」の紹介
ショップや飲食店では、「当店のおすすめ」を紹介することで選択肢を限定させています。
インターネットショップやインターネット広告では、「リコメンド機能（推薦機能）」を使って、「お客様の興味関心がありそうな商品の種類の絞込み」を行っています。
ランキングの発表
リストアップ表記
「これだけでOK！失敗しない△△7選」などの表記で、厳選した限定的な選択肢として訴求しています。
TVや雑誌の特集、ネットの記事などでよく使われている手法です。
３つの選択肢を用意（松竹梅戦略・ゴルティロックス効果）
松・竹・梅など、選択肢を３つのレベルに分けることで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなることを狙った手法です。特に、3という少ない選択肢は、近年のマジックナンバーの理論にも当てはまっています。
カテゴリー分け
実際に提供している情報数や商品がもともと多数はある場合は、3～7つ程度のカテゴリーに分けて見せることが効果的です。
継続のために、あえて選択肢を増やす
定期購入や会員システムなど継続性のある商品の場合、一度購入を決めた人はそれ以外の選択肢が多いと、変更することや別のものを選ぶことに負担を感じ、継続が続くことがあります。
特に気に入ったものが見つかった人は、それを変えたくないという気持ちを起こす「現状維持の法則」「保有効果」「損失回避の法則」などの心理効果も合わせて働きます。
携帯電話の契約コースが代表的ですが、近年の増えている様々なサブスクリプションサービスにも活用される手法です。
合わせて知っておきたいマーケティングに関する心理学
決定回避の法則は、販促施策に活用されることが多い心理効果です。
その他にも販促施策に役立つ心理効果がありますので、組み合わせて活用することも有効です。
