松竹梅の法則


松竹梅の法則とは

人は、「価格の選択肢が三段階であると、真ん中の価格を選ぼうとする」購買心理のこと。

英国の童話が由来となった「ゴルディロックス効果」とも呼ばれることもあります。

この「松竹梅の法則」のもとになっているのは、行動経済学で言う「極端の回避性」の心理傾向です。

例えばある商品に、5,000円、3,000円、2,000円と3段階の価格の選択肢があれば、一番高い商品に対しては「安いモノよりは品質が良いはずだけど、そこまでの価値はないかも。もし失敗だったときの後悔が大きいかも」と思います。一方、一番安い商品に対しては「これを選んで、自分はケチだと思われないか」といった見栄が生まれます。

結果として「失敗だったときの損失が少なく」かつ「世間体を保つことができる」真ん中の価格が選ばれやすくなります。

 

 

そして、この3つの選択率は、おおよそ「松2:竹5:梅3」の比率に分かれると言われています。さらに、これが三段階ではなく、竹と梅の二段階の選択肢だった場合は、「竹3:梅7」の割合で安い方のコースを選ばれるとも言われています。

 



松竹梅の法則のマーケティング活用


もっとも売りたい商品を真ん中の価格に設定

「松竹梅の法則」活用の第一歩は、最も売りたい商品を真ん中の価格に設定して、上位版と下位版の商品を用意することです。

 このときのコツは、真ん中が10,000円なら、上位版(松)、下位版(梅)は、松の価格をやや離し、梅の価格を「ちょっと手を延ばせば届く」ぐらいに真ん中の価格に近づけること。そうすることで、顧客はより真ん中の商品、つまりあなたが売りたい商品を選びやすくなるとされています

 

商談のときの価格は、松→梅→竹の順で顧客へ提示する

対面で価格を提示する時は、一番高価な商品(の価格)を提示し、「ちょっと高いな」という反応があれば、次に一番安価な商品(の価格)を価格が安い理由とともに提示し「ここまでグレードを落としたくない」という気にさせ、最後に真ん中の価格の商品を紹介すると、購入が決まる確率が高いようです。