親近効果


最後の印象がその後も強く記憶に残る「親近効果」。マーケティングでは、ターゲットが最語に接する情報やコンテンツで、いかに印象を高め、行動の後押しをするかが課題になります。

 

新近効果とは

新近効果とは「最後に与えられた情報でその人の印象が決定されやすい」という心理効果のことです。

 

【新近効果の実証実験

アメリカの心理学者NH・アンダーソン氏が1976年に行った模擬裁判の実験があります。

模擬裁判を行い、証言の提示順で陪審員の判断がどう変わるのかを観察したものです。

弁護側、検事側がそれぞれ用意された証言を交互に順に述べるかたちで、証言の順番を入れ替えて実施した場合、いずれも最後に証言を提示した側が勝利するという結果になりました。

 

この実験で、人は複数の情報を元に判断する際に、最後に与えられた情報に左右されやすいということが証明されています。

 

※一方で、全く逆の展開で作用する「初頭効果(最初に接したものが印象に残る)」という心理効果があります。

 

新近効果をマーケティングに活用するには

マーケティング手法としては、セールストークやコピーライティング、WEBコンテンツなどに多く活用されています。

 

特に販売促進で、最終的な購買決定につなげるために後押しの情報として、「一番伝えたいコトやその商品の魅力を最後にもってくる」ことが有効です。

 

 

 

新近効果を活用したマーケティング施策の例

マーケティングで、新近効果が活用される施策を挙げます。

 

Webサイトのランキングコンテンツ

複数の商品やサービスを紹介し、一番売りたい商品やサービスをコンテンツの終盤で紹介する手法です。

 

ランキング形式が典型的な例で、商品を順番に紹介していき、1位に売りたい商品やサービスを提示しています。

 

口コミの紹介(掲載)順

口コミやレビューというのはポジティブ評価とネガティブ評価があります。

新近効果が働くことを意識すると、掲載順は、ポジティブ評価を後の方にした方効果的ということになります。

これには賛否両論あるかもしれません。

 実証実験の一つの例としては、慶応義塾大学大学院で行われた実験で、Webページの最初にネガティブな口コミを掲載し、最後にポジティブな口コミを掲載して被験者にWebページを通読してもらった結果、被験者は口コミされた商品やサービスに対してポジティブな印象を持ったというものがあります。

 

販促コピー(セールスコピー、セールストーク)

販促用のコピーやセールストークにおいて、最後の方に売りたい商品のメリットや強みを訴求する方法です。

WEBサイトのコンテンツ作成などにも活用できます。

 

商品やサービスの特徴をデメリット→メリットの順番で紹介し、新近効果によってメリットの方を強く印象に残す手法です。