テンション・リダクション効果


テンション・リダクション効果とは


テンション・リダクション効果とは、「テンンション(tension)=緊張」が「リダクション(reduction)=減少・消滅」するしたあとに、注意力が疎かになり無防備な状態になること。

マーケティングでは、主に販促の分野で利用されています。

 

人は、高級な買い物をするときにいろいろと検討したり、購入を悩んだりしている時間が緊張状態であり、いざ購入を決定した直後は、購入までの検討時にあった緊張がゆるみます。その時に付属品やオプションを勧められると、無防備な状態で推奨を受け入れて購入しまいがちです。

代表的な例としては、家や車を購入する際には、追加で購入の金額を検討するハードルが下がり、いろいろとオプション購入を増やしてしまうというものがあります。

 



テンション・リダクション効果のマーケティング活用


テンション・リダクション効果は販促施策に多く活用されます。

メインの高額商品を購入した後の緊張が緩んでいる状態で、関連する別の商品を追加で購入してもらうためように働きかけます。

 

接客でのセールスの他、近くに売り場を作ることでも、ついで買いを誘発することができます。いわゆる「クロスセル」と似ていますが、テンション・リダクション効果を発揮するポイントは、メインの商品よりも大幅に安価な関連商品を勧めることです。

 

関連商品として単純に購入点数を増やしてもらう効果もありますが、必須的な関連商品の場合、他ブランドと比較されずに狙った商品を推奨しやすいという効果もあります。

 


テンション・リダクション効果を活用しやすい商品


テンション・リダクション効果の活用商品ジャンルとしては、「追加買いが起きやすい商品ジャンル」とその関連商品を幾つかピックアップしてみます。

 

理論上は、高額商品である家や車が代表例ですが、より日常的な商品群でも、追加買い・ついで買いは多く発生します。

家電製品ジャンルでの追加買い・ついで買いの例

オーブンレンジを買った時に追加買いするのは、

・レンジ対応調理器具

・料理保存容器

・料理レシピ本

 

エアコンを買った時に追加買いするのは、

・クリーニンググッズ

 

パソコン本体を買った時に追加買いするのは、

 ・ウイルス対策ソフト

 ・保守サービス

 ・リストレスト・マウス・スピーカー

 ・クリーニンググッズ

 ・ブルーライトカットグッズ

 

照明機器を買った時に追加買いするのは、

  ・スペア電球