テンション・リダクション効果


テンション・リダクション効果とは


テンションリダクション効果

テンションリダクション効果とは、「テンンション(tension)=緊張」が「リダクション(reduction)=減少・消滅」することで、注意力が疎かになり無防備な状態になること。

マーケティングでは販促シーンで多く活用されます。

 

人はモノを買うという行動の前後で心理的な緊張状態が変化すると考えらえます。

特にその商品が高額であった時には、その変化は大きいものを考えられるでしょう。

典型的な例としては、家や車を購入する際には、予算との差に対しての判断基準が曖昧になり、オプション品などを勧められるままに購入をしてしまうことが多いというものです。



テンション・リダクション効果のマーケティング活用


テンションリダクションのマーケティング活用

人は、モノやサービスの購入を決めた時、または決済を済ませた時には、購入前の緊張状態が緩み、気が緩んでいる状態になっています。そこで店側は、その時に他の商品(関連商品)を紹介することで、購入促進を狙います。

 

良くある例は、ネットショップで商品をカートに追加した直後のページで同じカテゴリや関連商品、付属品の消耗品など関連性の高いものが表示されるものです。「カートに入れる」という心理的なハードルをクリアしているため、緊張感が緩み、提示された商品を追加購入しやすくなります。

 

実店舗の場合ならば、接客対応の他、近くに売り場を作ることでも、「ついで買い」を誘発すること(=クロスセル)はできます。しかし、テンションリダクション効果は、単に関連商品を提案するだけでなく、購入者の気持ちの緩みを利用するところがポイントで、メイン商品が高額である場合、または関連商品がメイン商品よりも大幅に安価な場合に効果を発揮します。

単に購入点数を増やしてもらうというよりも、他ブランドと比較されずに狙った商品を推奨できることを意識すると良いでしょう。

 

【例】

・関連備品として、同ブランドのアイテムを勧める

店舗が特に推している商品を勧める

 


テンション・リダクション効果と相乗効果を発揮する心理効果


テンション・リダクション効果は、実際の購買シーンにおいて、他の心理効果ともよく結びついています。

 

アンカリング効果で、関連品が安く見える

高額な商品やサービスを購入したことで、その価格がターゲット顧客の中では基準価格となるアンカリング効果が働きます。テンション・リダクション効果で、その後に勧められるオプションや関連商品へのハードルが低くなっていることに加えて、アンカリング効果で設定された基準価格からみるとそれらの商品が安く見えて、さらに買いやすくなるという効果が生れます。

 

バンドワゴン効果で、人気商品に心が動きやすくなる

「よく一緒に購入されている商品」などの文言は、“みんなも買っているから”という安心感が生まれるバンドワゴン効果が利用されています。

希望する商品やサービスを購入したことで、テンション・リダクション効果が働いた状態で、このようなおすすめ商品をみると、警戒心が薄れていることからバンドワゴン効果がさらに強く働き、「この機会に買っておいていいだろう」と思いやすくなります。

 

損失回避の法則で、よりお得を求めるようになる

ネットショップなどでは「あと〇〇円分購入すると送料無料(△%割引き)」という施策がよくあります。このような場合、購入者が「あと〇〇円買わないと損をする」、「得を逃したくない」という気持ちになるのが損失回避の法則です。

購入を決定していることからテンション・リダクション効果が働いていて、追加で買うことへの抵抗感が薄れ、追加購入をしがちです。


バンドワゴン効果
バンドワゴン効果
損失回避の法則
損失回避の法則



テンションリダクション効果を活用しやすい商品


テンションリダクション効果の活用商品ジャンルとしては、「追加買いが起きやすい商品ジャンル」とその関連商品を幾つかピックアップしてみます。

理論上は、高額商品である家や車が代表例ですが、より日常的な商品群でも、追加買い・ついで買いは多く発生します。

 

【例】家電製品ジャンルでの追加買い・ついで買い

オーブンレンジを買った時に追加買いするのは、

・レンジ対応調理器具

・料理保存容器

・料理レシピ本

 

エアコンを買った時に追加買いするのは、

・クリーニンググッズ

 

パソコン本体を買った時に追加買いするのは、

 ・ウイルス対策ソフト

 ・保守サービス

 ・リストレスト・マウス・スピーカー

 ・クリーニンググッズ

 ・ブルーライトカットグッズ

 

照明機器を買った時に追加買いするのは、

  ・スペア電球

 


テンション・リダクション効果が働きやすい時期


特に販促のシーンにおいて、テンションリダクション効果が働きやすい時期は、もともと出費が多くなる時期です。

たとえば、卒業・入学、新生活や引っ越しのある3月4月、夏休みの7月8月、年末の12月などが挙げられます。必要なものを揃えようとするので、ついで買いや衝動買いが多くなりがちです。

また、これらの出費が嵩んだ時期の後(1月2月6月9月など)は、財布の紐がかたくなりがちです。

大きな商戦シーズンにはテンション・リダクション効果を意識した施策を盛り込み、その直後には、別の狙いをもった販促施策を企画することが効果的です。


テンション・リダクション効果と合わせて知っておきたい心理学


アンカリング効果
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ハロー効果
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