スノッブ効果

人は、街中で同じ服を着ている人と遭遇した時に恥ずかしくなってしまったり、限定商品に魅力を感じる気持ちがあるものです。このように、「人と同じものはイヤ」、「人と違うものを持ちたい」という心理から生まれる購買意欲によって、そのモノの価値や需要が変化する現象がスノッブ効果です。

ここではスノッブ効果の考え方とマーケティングへの活用例をまとめます。

スノッブ効果とは、「多くの人が持っているモノの需要が減少する」現象です。そこから逆に、人とは違う希少なものを求める人によって、「多くの人がもっていないモノの需要が拡大する」現象のことも指します。

提唱したのは、米理論経済学者のバーヴェイ・ライベンシュタイン。1950年に論文の中で、バンドワゴン効果、スノッブ効果、ヴェブレン効果という三つの概念を提示しています。

モノの需要を大きく左右するスノッブ効果は、販促マーケティングにとって重要な要素の一つです。

基本的には、「数が少ないもの」に対して需要が増すという考え方ですから、供給を少なくする方法が取られます。

スノッブ効果の背景にあるのは、他者との差異化願望です。

購買者の「他とかぶりたくない」「人とは違う特別感が欲しい」という心理を意識し、限定性や希少性を打ち出すことが有効です。

【展開例】

・数量限定

・ここでしか買えない

・今の時期しか入手できない

・〇〇した人しか買えない

・シリアルナンバーつき　　など

スノッブ効果を活用方法として、敢えて「需要に合った供給をしない」という手法をとることがあります。はじめから需要予測を下回る量を販売し、品薄感や希少感を演出する方法です。

しかし、早期の売り切れを起こし、それをPRするようなやり方は、現代では「品切れ商法」などとも言われ、この現象に嫌悪感を抱く消費者も多くなっています。

結果として、数の少なさによる希少価値よりも、ブランドイメージの悪化のほうが、マイナスとなってしまうことがあります。

販売個数や販売時期をコントロールすることは販促手法として有効ですが、ターゲットや社会環境を鑑みて、適切に運用することが大切です。

ここでは、スノッブ効果と関連する心理効果とその組み合わせの活用例をご紹介します。

バンドワゴン効果とは、大勢の人が選択しているものと同じものを、自分も選択したくなる心理効果です。スノップ効果と逆の現象です。

「皆が買っているからきっとイイものなはず」「人が持っているから自分も欲しい」「流行に乗り遅れたくない」という消費心理が作用し、人気商品が生まれていきます。

ヴェブレン効果は、いわゆる「見せびらかし消費（顕示的消費）」のことで、高額ブランドを購入する心理としてよく説明されます。

スノッブ効果とよく似た性質を持っていますが、ヴェブレン効果は「商品の価格が高いからこそ手に入れること自体に特別な欲求が生まれる」という点がスノッブ効果とすこし異なります。スノッブ効果が「希少性・限定性」に魅力を感じる効果であるのに対して、ヴェブレン効果は「価格や価値そのもの」に魅力を感じる効果であるという違いがあります。

販売手法はいくつもの心理効果が組み合わさったものもあります。

例）

前回すぐに完売した、高級商品を数量限定で再販売する。

・前回はすぐに完売した＝人気商品であった→バンドワゴン効果

・高級商品＝高額だから買える人が少なく、価値を感じる→ヴェブレン効果

・数量限定＝数が少ないから入手できる人が少なく、価値を感じる→スノッブ効果